Как часто вам приходилось попадаться на крючок манипуляций? Как этого избежать, распознать манипулятора и узнать самые действенные методы убеждения расскажет книга Роберта Чалдини «Психология влияния». Эффектная подача материала, незаурядное изложение и простой язык – все это поможет вам с легкостью воспринять информацию, не перегруженную терминологией и лишним изложением простых истин.
Роберт Чалдини
Известный американский психолог, чья популярность возросла после выхода в свет книги. Ее написанию предшествовало получение докторской степени в Университете Северной Каролины и прохождение аспирантуры Университета Колумбии. В настоящее время является профессором психологии крупнейшего университета США – Университета Штата Аризона. Роберт Чалдини награжден различными премиями в области социальной психологии, психологии потребления и преподавания, является признанным экспертом в сфере убеждений и ведения переговоров. О его высоком профессионализме можно судить по клиентам с громкими именами: IBM, Microsoft, Google, Coca-Cola, НАТО и др.
Убеждай, воздействуй, защищайся
В книге описаны методы манипуляции, которые применяются всеми: будь то телефонный мошенник или представитель крупной компании. Основной упор делается на методах борьбы с этими техниками, изучив которые вам больше не придется сожалеть о своих «да», сказанных под влиянием ловких манипуляторов. Предупрежден – значит вооружен! При прочтении книги советуем вооружиться блокнотом и ручкой, чтобы выписывать особо значимые тезисы.
Итак, кратко введем вас в суть материала. В книге подробно рассмотрены шесть основных методов влияния:
Взаимный обмен
Суть этого метода заключается в обязательном возвращении какого-либо долга, платы за оказанную услугу. Проще говоря, если вас угостили кофе, в следующий раз угостите в ответ. «Неоплаченная» услуга вырабатывает в человеке своего рода чувство долга, которое толкает его на выполнение неких просьб оппонента, эту услугу предоставившего, даже если они неравноценны.
Примером использования данной методики могут послужить кришнаиты во время сбора пожертвований – сперва они дают вам сувенир, совершенно безвозмездно, а потом просят внести пожертвование. По такому же принципу работает правило взаимных уступок. Вас просят одолжить 1000 рублей. Получая отказ, человек вновь просит вас, но уже «уступив» 500 рублей. Чаще всего такой способ отлично работает, и многие даже не догадываются о том, что изначально просящему в долг требовалось всего 500 рублей, до которых он «уступил».
Последовательность
Этот принцип продиктован стремлением человека следовать выбранному плану и зачастую заставляет действовать против своих желаний, дабы не показаться в лице окружающих непоследовательным.
Примером работы данного принципа может служить такой случай: сотрудник страхового агентства ведет телефонный разговор о преимуществах сотрудничества с его компанией, в конце которого задает вопрос: «почему вы остановите выбор именно на нас?». Большинство ответивших на этот вопрос действительно воспользуются услугами данного агентства, потому как попали в «ловушку обязательств».
Принцип социального доказательства
Распространенным способом определения верности решения или манеры поведения служит общественное мнение. Усиливает влияние фактор схожести – мы способны копировать поведение людей и принимать их мнение за правило, если они внешне или по поведению чем-то на нас похожи. Этот метод часто используется в сфере продаж. Помимо этого, принцип социального доказательства работает лучше, если мы находимся в некомфортной атмосфере и чувствуем неуверенность – в такие моменты мы склонны оглядываться на мнение и поведение окружающих, ища в них поддержку.
Принцип симпатии
Ни для кого не секрет, что охотнее соглашаются с теми людьми, которые нравятся. Речь может идти как о внешности, так и о чертах характера. Проще говоря, вы охотнее поедете на отдых в тот отель, который посоветовал друг, нежели незнакомый или несимпатичный вам человек. Профессионалы охотно используют этот метод, стремясь понравиться всевозможными способами: поддерживают прекрасную физическую форму, безупречный внешний вид, опрятно одеваясь, выражая симпатию и завязывая знакомство.
Принцип авторитета
В сознании людей глубоко укоренилась необходимость выполнять поручения авторитетного лица, будь то начальник или человек высокого социального статуса. Мало кто способен противостоять данному принципу, потому как нас с детства учат уважать старших, во всех смыслах этого слова.
Дефицит
Когда перед нами стоит выбор, скорее всего он падет на то, что является дефицитным. По такому принципу работают вывески в магазинах «ликвидация товара» и «последний шанс». Нам свойственно на подсознании ощущать ценность вещей, которые трудно получить, даже если они на самом деле хуже легкодоступных. В книге все эти методы подробно разобраны, подкреплены примерами и способами противостояния.
Кому читать книгу?
Всем, кто каким-то образом связан со сферой торговли и бизнеса, политикам и педагогам, психологам и юристам, тем, кто по долгу своей профессии вынужден оказывать влияние и убеждать, и, что не менее важно, защищаться от манипуляций. Если вы не имеете никакого отношения к данным сферам, это не значит, что книга Роберта Чалдини не для вас. Знать те «крючки», на которые есть риск попасть, принципы влияния и способы от них оградиться – необходимые знания в современном мире потребителей и продавцов.
